Приветствую Вас, мои дорогие читатели!

Совсем недавно мы с Вами встретили новый 2016 год и вот уже позади первый месяц. Время летит со скоростью звука, уверена, что многие из Вас построили грандиозное количество планов на Новый год и надеюсь, что их исполнение не заставляет себя ждать. А я хочу, что бы Вы мои дорогие, всегда помнили одно, все в Ваших руках!, научитесь брать ответственность на себя, не пенять на других, тяжёлые времена, “глупое” правительство, не то общество, не то время, не в том месте… Все зависит только от Вас самих и от Ваших желаний!

Изменения в работе пенсионного агента в 2016 году

В предыдущих статьях я подвела итоги работы за прошлый год пенсионного обеспечения и нашего блога в данном направлении. Сегодня я хочу описать изменения, непосредственно в работе по привлечению клиентов в НПФ, ставшие следствием прошедших глобальных преобразований всей пенсионной системы в 2015 году. Преобразования на первый взгляд не существенные и для обывательского взгляда незаметны, но я сейчас постараюсь подробно описать специфику, которая будет нас сопровождать весь 2016 год, до очередных “новостей” в данной области.

Хочу сразу отметить, что начало 2016 года стало приятным и отличительным от начала 2014 и 2015 годов тем, что так называемые “продажи” стартовали с самого начала года. Без STOP листов в работе на период “неизвестности”. Не смотря на то, что условия в работе не становятся мягче, а только ужесточаются (очередная заморозка НЧП, отмена НЧП “молчунам”), НПФ не останавливают свою работу по привлечению новых клиентов и ведут развитие данного направления на свой собственный риск.

Способы (методы) работы пенсионных агентов

Привлечение клиентов может происходить несколькими способами:

1. Через корпоративные “продажи”.

Я ранее многократно упомянула о таком виде продаж при описании крупных корпоративных НПФ, таких как: НПФ Сургутнефтегаз, НПФ Газфонд, НПФ Лукойл-Гарант и т.д. Под корпоративными продажами, подразумевается привлечение новых клиентов в определённый НПФ по средствам выдачи договоров ОПС непосредственно работникам предприятий, входящих в эти самые корпорации. Зачастую это обязательная процедура для всех работников. Но здесь есть одна специфика, “корпоративные продажи” возможны и через другие способы привлечения новых клиентов. Это уже следующий вид продаж.

2. “Продажи” договоров ОПС через агентские сети (АС).

Агентские сети выстраиваются НПФ или их главными брокерами (посредниками между НПФ и агентами) путем привлечения независимых агентов, взявших на себя обязанность привлечения новых клиентов в определённый НПФ. Это могут быть как физические лица, так и юридические. Но хочу отметить, что брокеры и НПФ’ы выстраивают агентские сети путём заключения договоров на оказания услуг с юр лицами, а те в свою очередь могут набирать и физ лица, без заключения с ними субагентских договоров.

Работа через агентские сети делится на два основных направления: “поквартирные” продажи и “корпоративные” продажи.

Поквартирные (так называемая “работа в полях”) осуществляются наземными видами продаж, т е агенты привлекают клиентов, выдавая договора ОПС, находя таковых по месту их фактического проживания (это может быть как города так и сельская местность). От сюда и пошло название “поквартирные продажи”. Наверняка многие из Вас сами были участником такой работы агентов. Лично ко мне довольно часто звонят в дверь “наземные” труженики НПФ:).

Следующий вид — корпоративные продажи. Специфика такая же, как и в предыдущем пункте. Выдача договоров осуществляется работникам той или иной организации, только не по средствам отдела кадров в принудительной форме и только того НПФ, который является дочерней организацией определённой корпорации, а по средствам ознакомительной работы независимых агентов с сотрудниками предприятий и выдачи договоров ОПС при желании работников. Уверена, что многие из Вас, мои читатели, так же сталкивались с данным способом, когда у Вас на работе проходили подобные информационно — разъяснительные собрания.

3. Третий вид продаж — “точечные”.

На данном этапе это один из самых развитых видов продаж. И именно к нему максимально точно подходит понятие “продажи”. В каких именно точках можно оформить договор ОПС? Самые распространённые это, конечно, точки оформления и выдачи всех видов кредитов. Начиная от ипотеки на десятилетия до микрозаймов на пару недель. Клиент обращается за оформлением данного финансового продукта и тут же ему по мимо всевозможных страховок теперь ещё и зачастую предлагают оформить договор ОПС с одним из НПФ. А ещё чаще это происходит не в виде предложения, а в виде довольно недвусмысленного намёка на то, что кредит ему одобрят только, если он подпишет данные заявления.

Так же к точечным продажам относятся: салоны сотовой связи, магазины бытовой техники и т д. Принцип работы аналогичен: при оформлении кредита на тот или иной продукт, Вам “предложат” получить договор ОПС. К точечным продажам относятся все наземные виды продаж, куда клиент обращается лично (т е он сам приходит к агенту, а не агент приходит к нему) и ещё одно важное условие работы такого вида продаж — это обязательное наличие критерия “необходимости” (заинтересованности) клиентом в продукте, за которым он пришёл в данную “точку” продаж тех или иных видов продуктов. Т.е. клиент должен иметь самую максимальную заинтересованность в получении того продукта в обмен на который он безоговорочно готов подписать другие документы (в нашем случае это заявление о переходе в нужный для агента НПФ).

Вот три основных способа продвижения для НПФ своих продуктов. Каждый из них в 2016 году претерпел преобразования и агенты в очередной раз вынуждены подстраиваться под новые условия работы.

Изменения в работе агентов

Основным изменением для Всех участников рынка стало то, что 2015 год, который был дан НПФ для прохождения всех процедур и получения новой лицензии, закончился и сами понимаете множество НПФ прекратили свою работу на рынке пенсионного страхования. Это резко сократило число работающих в АС. Осталось “на улице” много работников НПФ, но пока это не влияет на цену агентского вознаграждения. Но ещё сохраняется возможность становления этого фактора влияющим.

Крупные НПФ прошли процедуры объединения в группы, для того что бы захватить больший сегмент рынка, это так же сказалось на работе АС. Теперь при работе агента, он должен заключить договор ОПС с клиентом, который не только не состоит в НПФ, который он представляет, но и не состоит ещё как минимум в трёх НПФ, входящих в одну группу с  его НПФ. Это очень осложняет работу агентов. При средней цифре заключённых договоров от одного агента в день 10-15 штук, проходимость их при оформлении клиента в рабочих терминалах теперь составляет 70-75%.

И самым главным преобразованием в сфере пенсионного страхования остаётся открытый вопрос об отмене накопительной части пенсии у “молчунов” и переводе её в страховую часть. Если возможность выбора для данной категории граждан в первом квартале 2016 года не продлят, то это очень осложнит работу НПФ в целом и их АС в частности.

Уже сегодня многие НПФ продолжают работу с “молчунами”, но с условием понижения агентского вознаграждения. В среднем цена за такие договора снизится в 3 раза от основной оплаты за договора НПФ — НПФ. Очень не приятный бонус в работе по привлечению клиентов. Ведь очень сложно при наземной работе выяснить является ли клиент “молчуном” или нет, есть ли финансовый смысл  с ним работать, либо он уже потенциально не имеет НЧП и у него формируется только страхования часть пенсии.

Ну вот пожалуй, три основных негативных последствия прошедших преобразований на стартовом этапе компании 2016 года. Если Вы работает в данной сфере, уверена, данная информация Вам окажется весьма полезной. А для тех, кто ни когда не сотрудничал, но хотел бы попробовать себя в данном направлении, напоминаю, сфера пенсионного страхования не смотря на все свои преобразования и изменения, остается одной из самых прибыльных и высокодоходных для обычных среднестатистических граждан РФ, которые не специализируются на нефтяной, газовой и прочих высокооплачиваемых отраслях.

Поэтому, ждём Вас в наши ряды! А в ближайшее время я открою для Вас, мои дорогие читатели, ещё несколько весьма достойных альтернатив заработка, как основного так и дополнительного. Поэтому подписывайтесь на обновления и будьте в курсе новых веяний нашего времени! Ведь очень важно быть не только умным и одаренным, но порой куда важнее уметь вовремя выбрать правильное направление и уже там демонстрировать все свои таланты!

А на этом все! До новых встреч! До свидания..

P.S. “Изменение — это процесс, который происходит, если боль от того, что ты остаёшься тем же, превышает боль от того, что ты изменяешься”
Филлип Берг

Ваш пенсионный консультант..